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Trick Nr.6: Ihnen wird das neueste und tollste angedreht

27.10.2019 | 09:06 Uhr |

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© Polylooks

Sie benötigen eine Schaufel und Ihnen wird ein Bagger angeboten. Sie wollen Ihre Ansprechpartner selbst verwalten? Die Berater werden Sie überzeugen ein schlüsselfertiges Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu kaufen. Warum? Weil niemand mit dem Verkauf von Schaufeln Geld verdient, genauso wenig mit dem einfachen Verwalten von Kontakten.

„Mein persönlicher „Favorit" der schmutzigen Tricks von IT-Beratungsunternehmen ist der Verkauf von sehr komplexen, anpassbaren Programmen, die Monate benötigen, um in das Unternehmen integriert zu werden. Häufig gibt es ein ähnliches Produkt von der Stange, welches 80 Prozent der Funktionen besitzt und immer noch 110 Prozent dessen erfüllen kann, was der Kunde benötigt", sagt Mark Mueller-Eberstein. Er ist der Vorstandsvorsitzende von Adgetec , einem Beratungs-, Weiterbildungs- und Bereuungs-Unternehmen. „Bei der derzeitigen Entwicklungsgeschwindigkeit im technischen Bereich sind alle kundenspezifischen Lösungen sowieso bereits überholt, wenn diese implementiert wurden."

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Eberstein weist auf eine große internationale Bank, welche Berater engagiert hat, um einen Workflow für die länderspezifischen Berichte zu erstellen. Die Berater haben gesagt, es würde sechs Monate dauern, um ein automatisches System zu erstellen. Mit Microsoft SharePoint hat die Bank ein vergleichbares Ergebnis erzielt und das binnen zweier Tage.

Weil viele IT-Geschäfte über die verkauften Applikationen und Lizenzen ihr Geld verdienen, wollen diese so viele Applikationen wie nur möglich aktivieren, sagt Chris Stephenson, der Mitbegründer von ARRYVE.

„In einem kürzlich stattgefundenem Ausschreibungstreffen für unseren Kunden habe ich den Vertriebsbeauftragten des Beratungsunternehmens gefragt, ob wir automatisch Angebote zu den Kunden über eine zentrale E-Mail senden können", sagt Stephenson. „Seine Antwort bestand darin eine wesentlich teurere Software hervorzuheben und deren Vorteile vorzustellen. Mit dieser Software sollte es möglich sein Gespräche mit Kunden zu führen. Desweiteren würde mit dieser Software die gesamte Kommunikation über ein Portal von statten gehen, Twitter unterstützt werden und viele weitere tolle Dinge sollten möglich sein. Als er seine Lobesrede beendet hat, habe ich meine Frage wiederholt und nach einer Pause hat er geantwortet `Nein, das ist mit dem Programm nicht möglich`."

Die Lösung: Seien Sie achtsam, wenn die Verkaufsabteilung Ihnen ach so tolle Applikationen verkaufen will, statt sich auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zu konzentrieren, sagt Stephenson. Die Applikationen kosten häufig mehr, als die Funktion allein, welche Sie benötigen. Nicht selten verfehlt die Applikation auch vollständig die Anforderungen des Unternehmens.

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