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"Werte für Partner und Dell"Dells interne OrganisationDell muss lernen, Frustrationen zu bewältigen

14.12.2007 | 10:12 Uhr | Christian Löbering

Damit die bis heute distributionslose Channel-Offensive möglichst zügig und zur Zufriedenheit der Texaner der Partner anläuft, hat Dell für den Kanal eine eigene Online-Plattform eingerichtet. Unter www.dell.com/partner sollen Partner eine Community bilden, sich austauschen, über ihre Erfahrungen berichten und, wie Davis weiter sagte, den Wert der neuen Beziehungen schätzen lernen.

Sabine Bendiek, Channel Direktor Zentraleuropa bei Dell, kann noch bis Februar 2008 Partner-Feintuning vornehmen. Und Fargen wie: Bezieht Dell Distributoren mit ein? lösen.
Vergrößern Sabine Bendiek, Channel Direktor Zentraleuropa bei Dell, kann noch bis Februar 2008 Partner-Feintuning vornehmen. Und Fargen wie: Bezieht Dell Distributoren mit ein? lösen.
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In einem gemeinsamen Dialog werde ausgehandelt, welche weiteren Schritte zu tun seien, welche vermieden und welche forciert werden sollten. Immerhin möchte Dell, das nach Ansicht vieler Analysten in den vergangenen zwei Jahren diverse Entwicklungen im Server- und Softwaremarkt entweder komplett verschlafen oder zu spät erkannt hat stellvertretend seien die späte Öffnung für AMD und Linux sowie das Festhalten an wenig attraktiv gestalteten Notebooks genannt , nicht alle Fehler begehen, die bei einem so komplexen Thema, wie es der indirekte Kanal nun mal ist, an der Tagesordnung sind.

Die Plattform wurde gemeinsam mit dem amerikanischen Softwarespezialisten Salesforce entwickelt. Das bedeute, so Manager Davis, dass Dell einen guten Teil der Beziehungen zu den Partnern über diese eigens verfeinerte Customer-Relationship-Management-Plattform steuern werde. So sollen Partner ihre Bestellungen darüber tätigen, ferner Trainings und Zertifizierungen und anderes mehr.

Auch die Finanzierung von Projekten sei gesichert: Dell arbeite mit der Banktochter GE Capital des amerikanischen Mischkonzerns General Electric zusammen.

Man weiß bei Dell, dass potenzielle Partner gleichzeitig nach der Marge und Kanalkonflikten fragen werden. Erstere sei vor allem eine Frage des Engagements und des Know-hows des Partners, gab Davis zu verstehen. Was die Kanalkonflikte angeht, so habe Dell ein Kompensationsmodell für seine Channel-Beauftragten eingerichtet. Dells Vertriebsbeauftragte bekämen immer die gleiche Provision, ob sie indirekt oder direkt verkauften. Zudem würde Dell Partnern, die sich für ein Kundenprojekt interessierten, bis zu 120 Tage Projektschutz einräumen.

Zur Zahl der Beschäftigten im indirekten Vertrieb sagte Davis, es gebe aktuell 350 Mitarbeiter allein in den USA. Mitarbeiterzahlen zu Deutschland nannte Dell noch nicht.

Meinung des Redakteurs:

Bekanntlich hat Dells Direktvertriebskonzept in diesem Jahr deutliche Risse bekommen. Ob Verkauf von PCs über Retailer in Frankreich, Großbritannien, China und den USA, der Eintritt in das Consumer-Geschäft über Discounter wie Best-Buy in den USA oder Carrefour in Frankreich jede Ankündigung zeigte, dass sich der PC-Riese von seinem einst puristisch gepflegten Konzept verabschiedet.

Doch die Vertriebswege zu multiplizieren heißt noch lange nicht, den Erfolg schon in der Tasche zu haben. Die neue Strategie verlangt vielmehr, sich die unterschiedlichen Vertriebswege genau anzusehen, sie zu prüfen und intern wie extern abzubilden.

Gerade Letzteres steht für Deutschland, wo Dell ab dem kommenden Februar indirekt verkaufen will, noch aus. Die Informationen zum Partnerprogramm "PartnerDirekt" sind spärlich und allein aus dem gerade veröffentlichten weltweiten Partnerprogramm abzuleiten. In diesem wiederum behält sich Dell vor, das professionelle Hardware-geschäft ohne Partner zu machen. Das zeigt: Dell geht vorsichtig in den indirekten Kanal. Es fasst das, was es eigenen Angaben zufolge kennt "Wir haben 15.000 VARs in den USA", so zögerlich an wie ein Koch die heiße Kartoffel.

Das ist verständlich: Bis Dell hierzulande Partner gewinnen wird, muss es noch viele interne Prozesse ausprobieren und anpassen. Dell wird viel lernen müssen. Zum Lernen gehört bekanntlich auch, Frustrationen aushalten zu können. Weshalb der erste Rat an Dell nur heißen kann: Plant Frustrationen ein! Macht nicht den Fehler, nach einem Jahr das Ganze hinzuschmeißen, nur weil sich der Erfolg nicht schnell genug einstellt.

Der indirekte Kanal hat nicht auf Dell gewartet. Er will gewonnen werden.

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