Sales Funnel Management ist ein wesentlicher Bestandteil moderner Vertriebs- und Marketingstrategien, insbesondere im Zusammenhang mit Customer Relationship Management (CRM)-Systemen. Es handelt sich dabei um einen Prozess, der darauf abzielt, potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu führen, beginnend mit dem ersten Interesse bis hin zum tatsächlichen Kauf. In diesem Beitrag zeigen wir, warum Sales Funnel Management wichtig ist und wie CRM-Systeme dabei helfen können.
Deshalb sind Funnel im Vertrieb wichtig – auch in Kombination mit dem richtigen CRM-System
Die metaphorische Bezeichnung “Funnel” (Trichter) rührt daher, dass zu Beginn des Prozesses in der Regel eine große Anzahl potenzieller Kunden vorhanden ist, aber nur ein Bruchteil davon tatsächlich zu zahlenden Kunden wird. Die typischen Phasen eines Verkaufstrichters sind Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Handlung. Im Rahmen des CRM-Systems wird das Sales Funnel Management genutzt, um Kundenbeziehungen zu verstehen und zu optimieren. Das CRM-System bietet Werkzeuge zur Erfassung, Analyse und Nutzung von Kundendaten und -informationen, um die Kundeninteraktionen zu personalisieren und zu verbessern.
Die Bedeutung des Sales Funnel Management liegt in seiner Fähigkeit, den Verkaufsprozess zu strukturieren und messbar zu machen. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Verkaufsstrategien an jede Stufe des Verkaufstrichters anzupassen, um maximale Konversionen zu erzielen. Durch die systematische Verfolgung der Kunden durch die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters können Unternehmen Schwachstellen identifizieren und optimieren, um die Effizienz und Effektivität ihrer Verkaufsprozesse zu steigern.
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Ein gut gemanagter Verkaufstrichter kann dazu beitragen, die Kundenbindung und -zufriedenheit zu erhöhen, indem er relevante und personalisierte Erfahrungen bietet. Darüber hinaus kann es den Umsatz steigern, indem es Verkaufschancen maximiert und Vertriebsteams dabei unterstützt, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen. Sales Funnel Management ist daher ein unverzichtbares Werkzeug in CRM-Systemen, um den Kundenlebenszyklus zu optimieren und letztendlich den Unternehmenserfolg zu steigern.
In vielen CRM-Systemen sind Sales Funnel in einem eigenen Bereich zu finden, über den Sie alle damit verbundenen Aktionen steuern. Am Beispiel von Bitrix24 finden Sie diesen Bereich über den Menüpunkt “CRM -> Sales Funnel“. Bitrix24 stellt nicht nur CRM-Funktionen bereit, sondern parallel einen digitalen Arbeitsplatz, mit dem sich zahlreiche weitere Aufgaben im Zusammenhang mit dem Vertrieb erledigen lassen.
Sales Funnel Management im Unternehmenskontext
Die Organisation des Sales Funnel Managements ist im Geschäftskontext von entscheidender Bedeutung, da sie den Verkaufsprozess strukturiert und das Verständnis der Customer Journey fördert. Eine gut organisierte Sales-Funnel-Struktur ermöglicht es Unternehmen, die Reise des Kunden vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kauf genau zu verfolgen und zu analysieren. Dadurch können Unternehmen Einblicke in das Kundenverhalten gewinnen, Kundeninteraktionen optimieren und Verkaufsstrategien effektiv anpassen, um maximale Konversionen zu erzielen.
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Weiterhin ermöglicht das Sales Funnel Management eine effiziente Ressourcenallokation, indem es den Vertriebsteams hilft, Prioritäten zu setzen und ihre Anstrengungen auf potenziell profitablere Leads zu konzentrieren. Somit spielt das Sales Funnel Management eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Vertriebseffizienz, der Verbesserung der Kundenzufriedenheit und letztendlich der Steigerung des Unternehmenserfolgs.
Schritt 1: Ziele für Ihr Sales Funnel Management definieren
Die Definition klarer Ziele ist ein grundlegender Schritt für ein effektives Sales Funnel Management und die optimale Nutzung von CRM-Systemen. Diese Ziele können vielfältig sein und sollten auf die spezifischen Anforderungen und Prioritäten des Unternehmens zugeschnitten sein. Mögliche Ziele können die Erhöhung der Konversionsraten, die Senkung der Kundenakquisitionskosten, die Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionswertes oder die Verbesserung der Kundenzufriedenheit und -bindung sein.
Mit Hilfe von CRM-Systemen können Unternehmen diese Ziele durch Datenanalyse und Verfolgung des Kundenverhaltens durch den Verkaufstrichter genau überwachen und messen. CRM-Systeme ermöglichen es Unternehmen, Interaktionen mit Kunden aufzuzeichnen, Leads zu verfolgen und individuelle Kundenprofile zu erstellen. Auf diese Weise kann das Unternehmen besser verstehen, welche Strategien und Taktiken in welcher Phase des Verkaufstrichters am effektivsten sind, um die definierten Ziele zu erreichen.
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Ein weiterer wichtiger Aspekt der Zieldefinition im Sales Funnel Management ist die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Ziele. Da sich Marktbedingungen, Kundenverhalten und Unternehmensprioritäten ständig ändern können, sollten die Ziele regelmäßig überprüft und gegebenenfalls angepasst werden, um sicherzustellen, dass sie stets relevant und erreichbar sind. In diesem Prozess sind CRM-Systeme wie das von Bitrix24 aufgrund ihrer Fähigkeit, Echtzeitdaten und Analysen bereitzustellen, ein unschätzbares Werkzeug.
In Bitrix24 lassen sich dazu bei “CRM -> Einstellungen” Geschäftsabschnitte bearbeiten, die Reihenfolge ändern und weitere Abschnitte zu den Sales Funneln hinzufügen. Interessant ist in diesem Bereich auch die Möglichkeit, Transaktionspipelines definieren zu können. Hier sind auch mehrere Pipelines möglich, was die Verwaltung von Sales Funneln am Beispiel von Bitrix24 sehr flexibel gestaltet.
Im eigenen Bereich “Sales Funnel” lassen sich hier noch verschiedene Tabellen und Diagramme anzeigen, um die derzeit aktiven und nicht aktiven Geschäfte nachverfolgen zu können. Genau solche Funktionen sind essenziell bei der optimalen Verwaltung von Sales Funneln mit CRM-Systemen. Bitrix24 ermöglicht hier noch die Bearbeitung der Typen der verschiedenen Sales Funnel. Das verbessert die Übersicht und erlaubt flexible Anpassungen jedes Benutzers, um Sales Funnel so zu nutzen, dass sich die besten Ergebnisse erzielen lassen.
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Schritt 2: Auswahl eines geeigneten CRM-Systems für den Vertrieb
Die Auswahl eines geeigneten CRM-Systems erfordert eine gründliche Analyse der Geschäftsziele, Prozesse und Kundenbeziehungen. Ein geeignetes System sollte in der Lage sein, Kundeninformationen effektiv zu verwalten, detaillierte Kundenprofile zu erstellen und diese Daten zur Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrategien zu nutzen. Bei der Auswahl sollten Aspekte wie Funktionalität, Anpassungsfähigkeit, Benutzerfreundlichkeit und Kosten berücksichtigt werden.
Schritt 3: CRM-System in bestehende Prozesse integrieren
Die Integration eines CRM-Systems in bestehende Geschäftsprozesse erfordert sowohl technisches Wissen als auch eine genaue Kenntnis der betrieblichen Abläufe. Wichtig ist eine schrittweise Implementierung, die eine reibungslose Migration der Daten und eine minimale Unterbrechung des Geschäftsbetriebs gewährleistet. Eine gründliche Schulung der Mitarbeiter im Umgang mit dem neuen System ist ebenfalls unerlässlich.
CRM-Systeme sind leistungsstarke Werkzeuge für das Management des Verkaufstrichters. Sie ermöglichen es den Unternehmen, jeden Schritt der Kundenreise zu verfolgen und die Interaktionen mit den Kunden zu personalisieren. Darüber hinaus bieten sie wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten, die zur Optimierung von Verkaufsstrategien und zur Steigerung der Konversionsraten genutzt werden können.
Schritt 4: Kundendaten analysieren und segmentieren
Mit Hilfe von CRM-Systemen können Unternehmen ihre Kundendaten analysieren und segmentieren, um ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu verfeinern. Die Segmentierung ermöglicht es, Kunden nach verschiedenen Kriterien wie Kaufverhalten, Präferenzen oder demografischen Informationen zu gruppieren. Diese detaillierte Kundensegmentierung ermöglicht es Unternehmen, gezielte und personalisierte Marketingkampagnen durchzuführen, die zu höheren Konversionsraten führen.
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CRM-Systeme ermöglichen es Unternehmen, den Verkaufsprozess über den gesamten Verkaufstrichter hinweg zu verfolgen. Diese Nachverfolgung bietet wertvolle Einblicke in die Wirksamkeit der aktuellen Verkaufsstrategien und zeigt Bereiche auf, in denen Verbesserungen möglich sind. Mit diesen Informationen können Unternehmen ihren Verkaufsprozess optimieren, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.
Schritt 5: Einsatz von CRM-Tools zur Messung der Sales Funnel Performance
Die Messung der Leistung des Vertriebskanals ist ein wesentlicher Aspekt des Vertriebskanalmanagements. Mithilfe von CRM-Tools können Unternehmen wichtige Leistungsindikatoren wie die Anzahl der generierten Leads, die Konversionsrate, den durchschnittlichen Verkaufswert und viele andere messen. Diese Kennzahlen können verwendet werden, um den Erfolg von Vertriebsstrategien zu bewerten und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
Schließlich ermöglichen CRM-Systeme die Identifizierung von Verbesserungspotenzialen im Sales Funnel. Durch die Analyse von Kundeninteraktionen, Verkaufsprozessen und Leistungskennzahlen können Unternehmen Bereiche identifizieren, die optimiert werden können, um das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Die kontinuierliche Verbesserung des Sales Funnel ist ein Schlüsselelement für nachhaltigen Geschäftserfolg.
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Autor: Thomas Joos, Autor
