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HP stärkt den indirekten Kanal

31.10.2006 | 12:10 Uhr |

Die Channel-Strategie des IT-Riesens Hewlett-Packard (HP) schwankt: Mal redet HP davon, der Direktvertrieb müsse gestärkt werden, mal sind wiederum Bekenntnisse zum indirekten Kanal an der Tagesordnung.

Die Channel-Strategie des IT-Riesens Hewlett-Packard (HP) schwankt: Mal redet HP davon, der Direktvertrieb müsse gestärkt werden, mal sind wiederum Bekenntnisse zum indirekten Kanal an der Tagesordnung.

Jetzt hat der US-Konzern erklärt, er werde in den USA Tausende von direkten Kunden ("named direct accounts") an Channel-Partner weitergeben. Diese Aktion sei Teil einer neuen Vertriebsstrategie, die ab diesem November greifen soll.

HP erklärte, rund 50 Enterprise Solution Provoder (ESPs), die bislang mit der "Technology Solutions Group (TSG) direkt Geschäfte machten, würden nun von der "Solution Partners Organisation" (SPO) betreut werden.

Laut John Thompson, HPs SPO-Verantwortlichen in den USA, hat HP eine Reihe von Kundenlisten aus diversen Segmenten gesichtet, sie in einer Liste zusammen gefügt und, als Resultat, Tausende von Direktkunden an die indirekte Organisation weitergeben. Er begründet diesen Schwenk damit, dass HP nunmehr diese Kunden, die genau genommen im Irgendwo unbetreut angesiedelt waren, mit Partnern "aggressiv" angehen wolle.

Ein amerikanischer HP-Partner mutmaßte, dass HPs Reorganisation des personell stagnierenden Direktvertriebs ergeben habe, dass Partner eine größere Rolle bei diesen Kunden spielen müssten, um den Direktverkäufern den Rücken frei zu halten für die strategische Arbeit mit diesen Kunden.

Parallel dazu gab HP bekannt, es sei von dem Plan, die TSG müsse rund 50 Enterprise-Lösungspartner betreuen, wieder abgerückt. Der Grund: Diese Partner haben sich darüber beschwert, dass sie durch die direkte Betreuung keineswegs mehr Neukundengeschäfte gemacht hätten.

Und da HP derzeit in den USA dabei ist, sich neu zu organisieren, hat es seine Vertriebsmannschaften in Nord- und Südamerika wieder der gewöhnlichen und gemeinhin üblichen Geografie angepasst, wie Thompson erklärte. Eine Zeitlang waren die Geschäftseinheiten geografisch unterschiedlich je nach den Geschäften eingeteit. So erlebte ein Lösungspartner beispielsweise im Druckergeschäft andere Zuteilungen als im Geschäft mit Unix-Servern. Diese Aufteilung war den Lösungsanbietern offensichtlich nicht zu vermitteln. HP verspricht sich durch die Rückkehr zu alten Gebietseinteilungen eine effektivere Organisation der Vertriebsmannschaften, sagte Thompson. Das soll auch für die SPO gelten, die jetzt wieder nach Produkten und Lösungen aufgestellt ist.

Damit beide Organisationen auch zusammen arbeiten, gibt es ein Kompensationsprogramm. Es soll verhindern, dass Verkäufer mehr Provision aus dem Direkt- als aus dem Channel-Vertrieb erhalten. (wl)

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