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Wer macht das Rennen um die Gunst des Mittelstandes?

Immer mehr große IT-Anbieter, wie SAP, IBM oder weitere namhafte Marktteilnehmer stellen Mittelstandsprodukte und -Services vor oder werden diese in Kürze anbieten.

Von Matthias Kraus

Vertrieblich und konzeptionell scheint jetzt eine neue Reifestufe bei der Erschließung dieser Zielgruppe erreicht zu werden. Damit wird sich auch der Wettbewerb zwischen den bekannten, großen IT-Anbietern und den kleineren, oft mittelständisch geprägten IT-Anbietern verschärfen. Hieraus resultiert die Frage, wer sich im Rennen um diese begehrte Zielgruppe Vorteile verschaffen kann.

Die großen, etablierten Anbieter haben immer noch Schwierigkeiten, das Geschäft mit mittelständischen Kunden sowie deren Unterschiede zum gewohnten Großkundengeschäft zu erfassen, was aufgrund der vergleichsweise geringen Erfahrungswerte in diesem Segment wenig verwunderlich erscheint. Dies beginnt bereits bei der Definition des Begriffes Mittelstand, der besonders bei IT-Dienstleistern teils erheblich differiert. Des weiteren setzt sich erst allmählich die Erkenntnis durch, dass "der Mittelstand" nicht existiert und eine differenzierte Betrachtungsweise mindestens auf der Ebene von Größenklassen und Branchen unerlässlich ist, um die unterschiedlichen Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse dieser heterogenen Zielgruppe zu erfassen.

Genau hier können die vielen regionalen und selbst mittelständisch geprägten IT-Anbieter punkten. Sie haben die von der Zielgruppe oft geforderte Mittelstandserfahrung und sprechen "auf gleicher Augenhöhe" mit diesem Kundenkreis. Zusätzlich besetzen viele kleine IT-Anbieter spezifische Nischenthemen oder -branchen. Aufgrund der Größe und Struktur sind diese Anbieter auch agiler, d.h. sie können flexibler auf individuelle Wünsche der Kunden eingehen.

Auf der anderen Seite können die renommierten IT-Dienstleister Erfahrungen aus dem Großkundengeschäft nutzen. Beispielsweise stellen das Management von strategischen Projekten sowie die Analyse interner Kostenstrukturen für mitteständische Unternehmen häufig große Herausforderungen dar. Zusätzlich können die 'Top Player' aufgrund von Skaleneffekten andere und innovativere Produkte und Services – z.B. on-Demand- oder Dynamic-IT-Produkte als regionale Wettbewerber bieten.

Bei der Entwicklung solcher Angebote profitieren die großen IT-Anbieter von den meist günstigeren Kostenstrukturen. Jedoch stellt sich die Frage, ob standardisierte Angebote und die preisliche Attraktivität auch die notwendige Anpassungsmöglichkeit bieten können, die mittelständische Kunden erwarten.

Vor diesem Hintergrund ist für die großen Anbieter von IT-Services die Einbindung von kleineren Partnern für die Erschließung des Mittelstandes ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Die Realisierung eines eigenen, auf den Mittelstand ausgerichteten Vertriebs- und Marketingkonzeptes ist für die meisten Anbieter in der Regel zu kosten- und zeitintensiv. Die konsequente Umsetzung eines solchen Konzeptes ist jedoch erforderlich, um den Mittelstand zu erreichen.

Für kleinere IT-Anbieter bietet sich durch die Zusammenarbeit mit den 'Top Playern' die Chance, ihr Produkt- und Services-Portfolio zu erweitern und sich so eine bessere Wettbewerbsposition zu verschaffen. Gleichzeitig ermöglicht die Zusammenarbeit den kleineren Anbietern den Rückgriff auf Ressourcen und Erfahrungen, z.B. im Management von strategischen Projekten.

Matthias Kraus, Research Analyst bei der IDC Central Europe, beobachtet Trends und Entwicklungen im deutschen Markt für IT-Services.

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