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Microsofts Angriff auf den ERP-Massenmarkt

Microsoft rundet mit dem ERP-Produkt 'Dynamics Entrepreneur' das eigene Portfolio nach unten ab.

Von Frank Naujoks

Basierend auf Dynamics NAV offeriert Entrepreneur Unternehmen in der Kernzielgruppe mit bis 50 Mitarbeitern eine umfassende ERP-Lösung für maximal fünf Concurrent User zum Preis von 895 Euro pro Lizenz. Im Vergleich zum nächst höheren ERP-Angebot von Microsoft, Dynamics NAV Essentials, fehlen zwar Funktionalitäten wie beispielsweise die Möglichkeit des konsolidierten Rechnungsabschlusses, aber für die avisierte Zielgruppe dürften die angebotenen Funktionalitäten in den Bereichen Finanzen, Einkauf und Verkauf ausreichen.

Der Erfolg des Produktes hängt sehr stark davon ab, wie die Partner ihre Verkaufschancen einschätzen. Aufgrund des Lizenzpreises, der geringen Lizenzanzahl und der angestrebten Implementierungsdauer von drei bis fünf Tagen liegt der Schlüssel zum Erfolg in einem hohen Volumen. Als Zielgröße hat Microsoft mittelfristig 10.000 Neukunden pro Jahr in Deutschland ausgegeben.

Um dieses Ziel zu erreichen, sind rund 400 sehr aktive Partner notwendig, die ein bis zwei Projekte im Monat verkaufen und implementieren. Diese allerdings zu finden, wird Microsoft in den nächsten ein bis zwei Jahren einige Mühe machen. Zwar ist das Partnerinteresse zurzeit sehr hoch, doch werden sich die wenigsten Dynamics-NAV-Partner auf Entrepreneur einlassen. Denn das traditionelle Geschäft mit Dynamics NAV ist durch den deutlich höheren Umsatz einerseits an Lizenzen und andererseits im Bereich Service deutlich lukrativer pro Abschluss.

Verkauft ein Partner seine Branchenlösung beispielsweise mit 25 Lizenzen und 30 bis 40 Tagen Implementierung, muss er zehn durchschnittliche Entrepreneur-Projekte verkaufen und einführen. Es ist zu erwarten, dass NAV-Partner eine eigene Geschäftseinheit, wenn nicht sogar eine eigene Firma gründen, wenn sie sich für das Produkt Entrepreneur entscheiden. Dadurch soll eine flexible Handhabung der Servicemitarbeiter vermieden werden und auch die Vertriebsmannschaft hat einen klaren Produktauftrag und kommt nicht in Versuchung, sich auf größere und profitablere Angebote zu konzentrieren, um ihre Ziele zu erreichen.

Wesentlich interessanter dürfte Entrepreneur als Abrundung für die rund 1300 Small Business Specialists von Microsoft sein. Diese haben einen engen Kontakt zu ihrer mittelständischen Klientel durch die Implementierung von Servern, Betriebssystemen und Office, konnten aber bis dato noch kein Microsoft-Produkt im Bereich der Geschäftsanwendungen anbieten, das preislich mit Angeboten von Sage oder Lexware konkurrieren kann.

Es ist zu erwarten, dass aus diesem Segment sich ein Großteil der Entrepreneur-Partner rekrutieren wird. Hinzu kommen neue Partner, die über betriebswirtschaftliches Verständnis verfügen, aber zurzeit Konkurrenzprodukte führen und sich neu orientieren. Da sich deren Ausbildungsbedarf auf leichter zu vermittelnde Technologieschulungen beschränken sollte und weniger auf betriebswirtschaftliche oder vertriebliche Kenntnisse, sind diese Partner Microsoft sicherlich sehr willkommen und werden auch aktiv angesprochen.

Als Engpass des Geschäftsmodells könnte sich noch der Value Added Distributor Actebis Peacock herausstellen. Dieser hat nicht nur das Ausliefern der Software übernommen, sondern stellt Anwendern wie auch Partnern eine Hotline zur Verfügung. Wenn es an dieser Stelle zu Problemen kommt, weil beispielsweise die Hotline-Reaktionszeiten zu langsam sind, wird das auch auf Microsoft zurückfallen und den Produkterfolg negativ beeinflussen.

Frank Naujoks ist Research Manager Software bei IDC in Frankfurt

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